Überbetriebliche Lehrlingsunterweisung als Fachverkäufer/-in im LebensmittelhandwerkVBA2/18 - Verkaufsförderung, Werbung, Kundenberatung und kundenorientierte Kommunikation im Fachverkauf

Lehrgangsdauer

1 Woche

Teilnehmer

Auszubildende/r im 2. Lehrjahr

Inhalte

Rollenverständnis und eigene Persönlichkeit im Fachverkauf

• Die eigene Person und Bedeutung des Fachverkaufs-personals als Erfolgsfaktor zur Kundenbindung verstehen, insbesondere Erwartungen
   von Kunden des Handwerksbetriebes formulieren
• Möglichkeiten und Wirkung der eigenen Persönlichkeit auf Kunden und Teamkollegen einschätzen und bewusst einsetzen:
   - äußere Erscheinung
   - sprachliches und körpersprachliches Verhalten, insbesondere Sprechen, Mimik, Gestik, Körperhaltung
   - Kommunikationskompetenz, insbesondere Zuhören und Antworten
   - Kundenorientierung
   - Freundlichkeit, Offenheit, Selbstbewusstsein
   - Fachkenntnisse
• Möglichkeiten der Selbststeuerung und Selbstregulation anwenden, insbesondere Motivationstechniken

Kundenorientierte Kommunikation im Fachverkauf

• Verhaltensmuster von Kunden unterscheiden, die Situation von Kunden einschätzen, Kaufmotive und Werte von Kun-den berücksichtigen
   - Kundentypen anhand ihres typischen Verhaltens erkennen, z.B. schüchtern und energisch, entschlossen und unentschlossen, zurückhaltend und vorlaut,
   informiert und kenntnisfrei etc.
   - augenblickliche Situation des Kunden einschätzen
   - Erkenntnisse anwenden und situationsgerecht reagieren
   - Grundsätze eines Verkaufsgesprächs ausführen
   - Kaufmotive des Kunden erkennen und in der Argumentation berücksichtigen
• Möglichkeiten der Konfliktvorbeugung und -lösung anwenden
   - Einwände des Kunden sachlich und freundlich behandeln
   - Reklamationen entgegennehmen und bearbeiten
   - Unterschiedliche Persönlichkeiten erkennen und tolerantes Verhalten anwenden
   - betriebliche Verhaltensstandards und berufliche Rollenanforderungen beachten

Verkaufsförderung und Werbung als Instrumente des Marketings

• Ziele und Konzepte für die Verkaufsförderung und Werbung mit Betonung der Stärken von Handwerksbetrieben erarbeiten
• Mittel der Verkaufsförderung und Werbung dem erarbeiteten Konzept entsprechend auswählen und erstellen
   - optische und akustische Werbemittel und Werbeträger unterscheiden
   - Werbemittel nach Wirksamkeit, Kosten und Nutzen auswählen und gestalten
   - Umgebung und Einbettung der Werbemittel im betrieblich-räumlichen Zusammenhang berücksichtigen und verkaufsfördernd einsetzen
   - gesetzliche Vorgaben beachten
• Produktbezogene Werbung durchführen
   - Produktinformationen erarbeiten
   - Preisauszeichnung und geeignete Positionierung vornehmen, optische Werbemittel einsetzen
   - Unterschiedliche Gesichtspunkte bei der Präsentation berücksichtigen, z.B. regionale, saisonale, tageszeitliche oder jahreszeitliche
   - Werbeaktionen planen, vorbereiten und durchführen, z. B. Verkostungen oder Nutzung möglicher Informations- und Kommunikationssysteme
      wie Internet, Social Media oder digitaler Werbeträger

Bearbeiten von Kundenaufträgen im Team

• Kundenaufträge erfassen
   - Aufträge und Vorgaben auf Umsetzbarkeit prüfen, Lösungen teamorientiert entwickeln
   - Lösungen unter Einbeziehung von Produktions-verfahren und Wirtschaftlichkeit entwickeln
   - Zeitaufwand und Personalbedarf festlegen
• Arbeitsaufgaben im Team durchführen
   - Arbeitsschritte personenbezogen zuordnen, Arbeitsabläufe intern abstimmen
   - Persönlichkeitsmerkmale der Teammitglieder und Teamstruktur berücksichtigen